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Ciclo de Gestão de Vendas


ODS 8 – Trabalho descente e crescimento econômico


A prática do ciclo de gestão de vendas apresenta aderência com os fundamentos da gestão para a excelência em diferentes situações. O objetivo principal desta prática é acompanhar o desempenho do IDV (Índice de Desempenho em Vendas) e traçar as ações necessárias para atingir a meta do indicador, o que está relacionado com o fundamento da geração de valor.


Por se tratar de uma ação que envolve diferentes áreas do departamento regional, e por proporcionar que as escolas acompanhem as apresentações umas das outras, há uma clara relação com o fundamento do pensamento sistêmico. A prática contribui para que haja interação entre as partes que formam a organização, como descrito no conceito deste fundamento.


Outro fundamento relacionado com o ciclo de gestão de vendas é o da adaptabilidade. Efetuar as análises propostas por esta prática, garante as condições e o tempo adequado para fazer as mudanças de rota que forem necessárias. A essência desta prática está relacionada com a busca por alcançar novos patamares de desempenho, como descrito no conceito do fundamento aprendizado organizacional e inovação.


A cada rodada, as escolas avaliam os seus desempenhos no IDV e exercitam a criatividade na busca por alternativas para alcançar a meta. Outro aspecto relevante desta prática, e que está relacionado com o fundamento da liderança transformadora, é o protagonismo exercido pelos líderes de vendas.


Percebe-se a atuação comprometida destes profissionais no engajamento em fazer uma análise cada vez mais consistente. A partir da compreensão dos cenários internos e externos, conseguem buscar as ações para manutenção ou recuperação dos resultados.


A prática do ciclo de gestão de vendas guarda relação com o objetivo do desenvolvimento sustentável (ODS) destacado a seguir:


Objetivo 8 – Trabalho descente e crescimento econômico. A essência da atividade é viabilizar as condições para o atingimento do principal indicador de vendas do Senac-RS. Atingir o índice do desempenho em vendas está diretamente relacionado com a busca pelo crescimento econômico. Isto por que a perspectiva da receita é a que tem o maior peso na composição do indicador (50%). As demais perspectivas correspondem a 30% e 20%, e são a média de alunos por turma e o total de horas vendidas, respectivamente.


A prática teve início em agosto de 2020 quando foi realizada na forma de piloto. A partir dos aprendizados com a realização do piloto, os times do núcleo de negócios e do núcleo de marketing definiram que o mais adequado seria que sua realização ocorresse de forma trimestral.


Definimos que o início seria em abril de 2021, onde já teríamos condições de avaliar o desempenho do primeiro trimestre do ano. O IDV é um indicador estratégico para acompanhamento das vendas do Senac-RS. Foram realizadas quatro edições do ciclo de gestão de vendas até este momento. A prática surgiu da necessidade de criar nas escolas a rotina de acompanhamento do principal indicador de vendas, o IDV.


Objetivos:

Monitorar o desempenho do IDV de cada escola e do Senac-RS.

Acompanhar a execução dos orçamentos de marketing aplicados em vendas (orçado x realizado).

Criar plano de ação para ampliação dos resultados.


Metodologia:

Apresentação por web a partir do modelo padrão, realizada pelo líder de vendas e o multiplicador de marketing de cada escola. Após cada apresentação, as equipes do núcleo de negócios e do núcleo de marketing fazem os apontamentos que julgam necessários.


Este é um importante momento para compartilhamento das boas práticas. Isto por que as apresentações são feitas por regiões, onde temos a presença de até cinco escolas.


As equipes do núcleo de negócios e do núcleo de marketing definiram quais os aspectos mais relevantes a serem analisados e criaram uma apresentação padrão, que deveria ser seguida por todas as escolas.


A apresentação padrão contém os seguintes itens:

• Análise quantitativa dos resultados do IDV acumulado no período;

• Análise qualitativa dos resultados do IDV acumulado no período;

• Análise do desempenho da equipe de vendas (dashboard CRM);

• Acompanhamento do orçamento de marketing (orçado x realizado);

• Ações de marketing com maior retorno;

• Pontos de dificuldade em marketing;

• Quero sugerir;

Realizamos uma web com todos os líderes de vendas e multiplicadores de marketing do estado, para divulgar a ação e combinar as datas das apresentações. A gravação desta web consta como evidência em arquivo anexo.


Durante o período de elaboração das apresentações, as equipes do núcleo de negócios e do núcleo de marketing estiveram à disposição para esclarecer dúvidas e apoiar na construção dos materiais.


Em agosto de 2020 fizemos uma edição piloto. A partir dos aprendizados obtidos, instituímos a prática a ser realizada trimestralmente a partir de abril de 2021 (análise do trimestre janeiro a março).


Em 2021 realizamos a prática nos meses de abril, julho e setembro sempre analisando o resultado acumulado até o momento.


A cada rodada do ciclo de gestão de vendas, as equipes do núcleo de negócios e do núcleo de marketing reúnem-se para reavaliar a ação. De acordo com esta avaliação, é possível implantar melhorias no processo.


O objetivo de criar a rotina de acompanhamento do IDV e das ações de marketing foi atingido. Como consequência desta rotina estabelecida, tivemos a evolução positiva nos resultados do IDV ao longo do ano conforme item 11 deste formulário.


O objetivo principal foi atendido, quando observamos o crescimento no resultado do IDV (índice do desempenho em vendas). Além disso, a metodologia aplicada nesta prática foi alvo do processo de melhoria continua.


No terceiro trimestre de 2021, incluímos um importante item a ser analisado que foi o desempenho do Senac-RS na campanha de antecipação de vendas. Durante a apresentação dos resultados do ciclo de gestão, cada escola apresentou seu planejamento e os resultados iniciais da campanha de antecipação de vendas 2022.


Outro ponto relevante e que passou a figurar nas apresentações, foi o resultado que cada escola obteve com a ação dos cupons de desconto (datas comemorativas). Neste ano de 2021 o Senac-RS faturou mais de R$ 13 milhões em vendas com descontos especiais concedidos em datas comemorativas. No ciclo de gestão também acompanhamos os resultados que cada escola obteve com esta importante ação de vendas.


Também é possível identificar a aderência da prática com o item aprender (Learn) com a troca de melhores práticas. Ao assistir as apresentações das escolas da sua região, e até de outras localidades, os líderes conseguem efetivamente trocar boas práticas de gestão e que contribui para disseminar conhecimento relevante para o negócio.


Como resultados qualitativos podemos destacar:

O desenvolvimento e incentivo do pensamento analítico através da análise de indicadores.

Tomada de decisão a partir da análise de dados, reforçando a importância da cultura data driven.

O protagonismo exercido pelos líderes de vendas em todas as etapas do processo.

Considerando a última edição do ciclo de gestão de vendas deste ano, realizada no mês de outubro, tivemos os seguintes resultados quantitativos:

Das 36 escolas acompanhadas, 25 apresentaram variação positiva no resultado do IDV.

Estas 25 escolas que apresentaram variação positiva no IDV, representam juntas uma evolução de R$ 13.745.683,00 em receita.


As escolas que se destacaram nesta variação positiva, foram as seguintes:

• Santo Ângelo: de 148% para 161% (R$ 445.947,00)

• Saúde: de 97% para 153% (R$ 1.129.665,00)

• Gramado: de 78% para 112% (R$ 297.858,00)

• Lajeado: de 86% para 99% (R$ 245.292,00)

• Novo Hamburgo: de 87% para 97% (R$ 421.678,00)


O referencial comparativo é a prática denominada “Territoy Plan” adotada pela empresa Dell Computadores. A prática consiste em analisar o desempenho nos principais indicadores de vendas, projetar o fechamento do período e traçar as ações de correção de rota sempre que necessário. Adaptamos para nossa realidade, acrescentando a análise de orçamento de marketing, bem como a indicação das ações com maior retorno na captação de leads.






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