Como o processo/prática é aplicado:
O processo de fechamento da venda, no Senac Camaquã, acontecia utilizando como argumentos principais a visitação à estrutura física da escola (laboratórios), combinado com a expertise do corpo docente e a própria marca Senac. Mesmo com a introdução da ferramenta WhatsApp como forma de contato com o cliente, os argumentos finais eram realizados de forma presencial e, em último caso, com a oferta de aulas experimentais presenciais para todos os títulos relevantes em função de receita e carga horária.
Com a Pandemia, todas as alternativas até então utilizadas foram postas de lado, considerando que mesmo as turmas de cursos presenciais iniciariam no formato remoto, retardando o contato do aluno com a nossa estrutura. Porém, acreditamos nestes diferenciais - nosso espaço de aula, corpo docente e marca Senac – independente do formato, por isto, migramos a forma de apresentar estes diferencias e agregamos a eles a força do Sistema Fecomércio / Sesc / Senac, ao apresentarmos estas vantagens através do Portal Perto de Você.
Todos os leads contatados para turmas presenciais (FIC, Pós, Técnicos) e EAD (pós, graduação e técnicos) foram convidados a realizar uma degustação do produto Senac através da realização de mini cursos na área ofertada, ao receberem link do Portal Perto de Você, e ao mesmo tempo, foram apresentados a toda a estrutura Sesc Senac disponível no Portal, inclusive, com a possibilidade de utilização dos diversos recursos existentes no mesmo.
Desta forma, substituímos a visita aos laboratórios com o tour ao Portal e a experimentação das ferramentas utilizadas nas salas de aula virtuais; a possibilidade de conhecer os professores em vídeos de apresentação com drops de conhecimentos relativos aos diversos assuntos e áreas desenvolvidos na nossa escola e a possibilidade de aulas experimentais virtuais, nas ferramentas Colaboratte ou Zoom.
Com esta prática, conseguimos agregar ainda mais valor aos nossos produtos pois, além do portfólio Senac, são oferecidos os produtos e serviços Sesc e Fecomércio.
Resultados alcançados (quantitativos /qualitativos):
Qualitativos: 1) Desenvolvimento de script de vendas diferenciado utilizando a técnica de venda Raport; 2) Desenvolvimento de habilidades inerentes às rotinas de sala de aula virtual por parte dos docentes; 3) Desenvolvimento de rotina de apresentação do Sistema Fecormércio / Sesc / Senac de forma unificada para todos os clientes; 4) Definição de apresentação virtual para redes sociais do corpo de docentes e colaboradores, aproximando os clientes ao Senac; 5) Direcionamento de clientes Senac para aquisição de produtos do Sesc; 6) Direcionamento de clientes Senac para aquisição do Cartão Parceiro Sindilojas Costa Doce e Cartão Sesc Senac; Quantitativos: Considerando o período de 01/04 a 30/08: CURSOS PRESENCIAIS (extraído do Painel Dashboard CRM) 2019 2020 Conversão 7% 10,5% Ticket Médio R$ 1.138,00 R$ 2.326,00 CURSOS TÉCNICOS EAD (extraído do Painel EAD) 2019 2020 Número de Inscritos 20 55 Número de Matrículas 18 48 - Superação da meta de matrículas dos cursos Técnicos Ead previstos no CG 2020
Aprendizado/ Inovação:
O maior aprendizado foi a adaptação das rotinas de relacionamento com o cliente presenciais para o formato virtual, mantendo o foco no diferencial de nossos produtos e serviços na Experiência Senac.
Acreditamos que podemos manter mini cursos ou mini apresentações gravadas para serem encaminhadas aos leads de determinados cursos (de acordo com a carga horária e receita) como argumento de venda e experiência de produto ou serviço de forma corporativa e não somente, local.
Porém, como inovação, tornamos a Experiência Senac uma experiência do Sistema Fecomércio Sesc Senac.
Certamente, se sem a Pandemia, não teríamos adaptado o script de venda e ampliado a argumentação incluindo o Portal Perto de Você como uma degustação de nossos produtos e serviços. E isto fortaleceu ainda mais a proposta #trijuntos em nossa Escola.